Мифы о риэлторах

Мифы о риэлторах.

Приветствую вас, дорчитатели!
Статья, которая находится в этой записи - это мнение нашего Кирово-Чепецкого риэлтора с весьма серьезным опытом работы в сфере недвижимости. Из его статьи вы узнаете о зарплатах риэлторов, мифах, которые, как позорное клеймо, преследуют всех без исключения работников этой профессии с "лихих девяностых", справедливой стоимости услуг специалистов и других весьма интересных нюансах.
Думаю, так или иначе, те вещи о которых он пишет, пригодятся вам в будущем. Выкладываю его мнение as is.
P.S.: Это не реклама, а выбор всегда за вами, что и подчеркивает сам автор статьи.

Павел Суходоев
----


Людям свойственна богатая фантазия, они любят преувеличивать и приукрашивать произошедшие события, иногда немного искажают факты, именно таким образом и появляются различные мифы, в том числе и о деятельности риэлторов.
Раз мифы складываются, то те кого они затрагивают конечно же хотят их развеять.
В большинстве случаев за появлении этих мифов риэлторам нужно сказать спасибо своим непрофессиональным коллегам давайте подробно разберем их:
Первый миф - "Стать риэлтором легко может каждый"
Да, и доктором, и учителем, и любым другим специалистом, но только пройдя через очень тернистый путь проб и ошибок, набив кучу шишек, и реально сорвав несколько сделок. На риэлтора не учат, это стиль жизни, сказал мне мой первый работодатель. И, чтобы стать риэлтором, нужно четко понимать суть профессии и обладать определенным качествами.
В профессии очень большой транзит агентов, ввиду очень низкого порога входа: не надо вообще ни каких начальных навыков, иди и начинай работать, на месте научат. Но, большинство тех случайных людей, которые пробуют себя в этой профессии, уходят в первые месяцы работы, и вот почему: продажа квартир - это не подача объявлений, и не показы квартир.
В первую очередь это реалии российской действительности, это разъезды и размены, это конфликты внутри семей или с соседями, перепродажи через третьих лиц и по доверенности, различные «серые схемы» и многое другое, что скрыто от посторонних глаз в бизнесе. Также это работа с людьми, в том числе с не всегда адекватными (кто работает напрямую с людьми прекрасно меня поймет).
Во вторую очередь это работа с бумагами и различными схемами расчета, когда даже имея в штате свою юридическую службу, агент обязан знать все юридические тонкости проводимых сделок. Агент должен уметь находить подводные камни предстоящей сделки, ориентироваться в спросе и предложении, быть убедительным, не подаваться на соблазны «легких денег» и не идти вразрез интересам своего клиента, иметь высокую стрессоустойчивость, быть дотошным в мелочах.
В нашей профессии очень важны ум и упрямство, ведь конкуренция с сотней других желающий откусить от столь лакомого пирога требует определенного трудолюбия и старательности. Это точно легко?
Второй миф - "Все риэлторы - обманщики"
Этот миф уходит своими корнями в 90-е годы прошлого столетия, когда на рынке недвижимости творился форменный беспредел. Так называемые «черные риэлторы» открывали охоту за квартирами асоциальной категории граждан и одиноких стариков. Тогда за квартиры реально убивали.
Но время не стоит на месте, уже проведено огромное количество реформ, второй десяток лет существует государственный орган регистрации прав на недвижимое имущество (сейчас это Росреестр). Правоохранительные органы тоже давно навели порядок в сфере. Сейчас преступления на рынке недвижимости - это из ряда вон выходящее событие.
Конечно, мы знаем, что излишняя подозрительность граждан основана в том числе на событиях из 90-х, но это всего лишь следствие юридической непросвещенности. Мы знаем, что клиенты не всегда понимают какие манипуляции мы проводим с документами, почему мы [риэлторы] предлагаем ту или иную схему оформления сделки, понимаем, что, возможно, клиент ждет от риэлтора какой-нибудь пакости (и, кстати, нередко, клиент ее действительно получает, ведь в нашей профессии куча случайных людей), поэтому стараемся разъяснять досконально все тонкости, но не все их понимают. Следствие этого - недоверие.
Есть риэлторы которые используют различные хитрости и уловки направленные на увеличение привлекательности объекта. Попытки приукрасить объект, представив его лучше чем он есть, однозначно "хоронят" данного риэлтора как специалиста в глазах клиента, и, что еще хуже, рождает недоверие ко всем риэлторам без исключения. Обмануть человека можно всего один раз, после этого доверие будет потеряно безвозвратно, жаль, что иногда из-за минутной выгоды, люди забывают об этой простой истине.
В целом же, в наших реалиях, риэлтору нет никакой выгоды обманывать клиента, поскольку это только усложняет работу и часто ведет к срыву сделки и, как следствие, к негативным отзывам.
Третий миф - "Чем больше риэлторов продает квартиру тем лучше"
Это очень сильное заблуждение, которое основано на слишком упрощенном понимании сложных процессов. Вот вроде бы кажется так: чем больше людей будет знать о продаже моей квартиры, тем больше шансов, что потенциальный покупатель увидит мой объект, придет и купит его.
Но, давайте представим, что вы зашли на рынок на котором бойко идет торговля капустой, покупателей хоть отбавляй, и вы такой весь важный прокричали «Кто выберет мне самый белый кочан капусты, тому я и заплачу». Неужели вы думаете, что все сразу бросят всех клиентов, которые уже готовы заплатить и ринутся к вам, наперебой предлагая вам свою капусту? Нет, риэлтор как и любой бизнесмен, ценит свое время и прилагаемые усилия, и, видя что вы работаете с кучей агентств, делает вывод что зря потратит время и деньги. Это основная проблема почему работа с такими объектами идет вяло, и часто не приносит результата.
Вторая проблема, создаваемая данным заблуждением, это максимальный торг не в пользу продавца. Представьте себе ситуацию когда покупатель заинтересовался вашим вариантом, и обратился в кучу агентств. В каждом он заявил, что готов купить именно ваш вариант, но ему нужна серьезная скидка по цене. Поверьте мне, какой-нибудь «пятый» агент на «тридцатом» звонке за неделю, уронит вас в цене, если не на всю сумму, то все равно на весьма существенную её часть. Часто так и происходит, но люди об этом даже и не догадываются.
Отсюда следует важный вывод: либо занимайтесь продажей сами, четко отделяя «нужных клиентов» от виртуальных, либо доверьте эти функции тому кто сможет это сделать профессионально, но обязательно одному, и обязательно закрепив все права и обязанности документально, чтобы и за проволочки спросить можно было.
Четвертый миф - "Риэлторы навязчивы, предлагают что надо и не надо, как цыгане на «Центральном Кировском рынке»."
Иногда я слышу такое: «Без вас, риэлторов, уже и шагу ступить негде, везде достанете» или «Сейчас везде риэлторы» и тому подобные фразы.
Но риэлтор - это не навязчивая тетушка, пристающая к прохожему. У риэлтора нет времени, которое можно свободно потратить на клиента, предлагая все что есть. Цель нормального специалиста - выявить истинную потребность клиента, и, с минимальными усилиями, ее удовлетворить.
Иногда бывает так, что у клиента возникает ощущение, что ему предлагают не все, и где-то «под прилавком лежит» именно тот вариант, но это означает лишь то, что клиент утаил свои истинные потребности от риэлтора или нечетко сформулировал поставленную задачу.
В больших агентствах есть устойчивые партнерский связи с БТИ, банками, большими торговыми центрами, где организуются мини офисы и консультационные пункты, в которых предлагают бесплатные консультации. Но здесь агентства преследуют две цели: реклама агентства и возможности найти клиента. И там риелторы ведут себя вполне адекватно и вежливо, предлагают свои визитки, буклеты, дают консультации, берут контакты. Данная работа ничем не отличается от мини офиса по приему заявок на установку окон или потолков.
Пятый миф - "Услуги риэлтора стоят дорого"
Что есть дорого? Тут рассуждать можно вечно. Не будем зацикливаться на цифрах, но примем во внимание, что любой интеллектуальный труд изначально стоит дороже физического. Также примем во внимание цену ошибки: в случае, если вы, пожив чуть-чуть в приобретенном жилье поймете, что это не ваш вариант, или, еще хуже, останетесь без денег и без квартиры - как долго вы будете клясть себя, своих родственников и «соседа Васю»?
Да, риэлторы возглавляют рейтинг профессий с необоснованно завышенным доходом. Но это следствие отсутствия государственного участия в регулировании этой отрасли и, со временем, все наладится. Серьезные участники рынка уже давно демпингуют цены на услуги, делая ставку на оборачиваемость, а также "выбивают" скидки от девелоперов и застройщиков, перекладывая тем самым бремя расходов с клиентов. Участникам рынка с высокой комиссией не остается ничего кроме того как довольствоваться единичными сделками.
Лично мое мнение - за хорошо проделанную работу, с реальной гарантией качества и юридической чистоты объекта, «полквадратных метра» отданные за своё спокойствие - это хорошая сделка. У вас штукатурка может "съесть" больше. Помните - скупой платит дважды
Шестой миф - "Риэлторы богаты"
Именно этот миф привлекает в профессию огромное количество случайных людей, которые хотят получить быстро, все, и при этом минимальными силами. Ну и мы, руководители, в целях восполнения кадрового голода иногда «борщим», указывая в объявлениях о вакансиях максимальные зарплаты, т. е. зарплаты уже "состоявшихся" риэлторов за «ноябрь» (он считается самым богатым месяцем для риэлторов).
На самом же деле, процент успешных риэлторов в одном агентстве крайне низок: в агентстве из 10 человек - это 1-2, реже 3-4. Это как раз те, кто прошел все круги «риэлторского ада» и «заселил свой бомжатник». Остальные - это антураж, так, для массовости, прибыль с них не велика, как и объем проделываемой ими работы.
Именно вышеописанные успешные сотрудники проводят серьезные сделки, получают иногда и шестизначные гонорары в месяц, живут на широкую ногу. Именно на этих сотрудниках часто держится и репутация всего агентства в целом.
Но большинство риэлторов зарабатывают немного, не больше среднего офисного клерка и при этом практически всегда это чистая сделка без какого либо оклада (% от комиссии клиента). В неудачные периоды агент может оставаться несколько месяцев без дохода, «сидеть на хлебе и воде», но, соответственно, в "жирные" месяцы шиковать и тратить на свои нужды.
Еще я заметил такую особенность, иногда кадровая политика напоминает пирамиду или сетевой маркетинг, на успешных стараются ровнять коллектив, приводя их в пример агентам новичкам, этакий «брильянтовый сотрудник». Также агенты-новички всегда очень активно "обрабатывают" своих родственников и знакомых, выявляя своих адептов и формируя клиентскую базу, и если кто-либо из родственников или знакомых обмолвился о желании что-либо продать или купить квартиру, то юный риэлтор в редких случаях не добьется своего.
По моим беседам с другими руководителями я выяснил, что агенты в нашем городе имеют среднюю зарплату в 15-25 тысяч рублей, что примерно равно зарплате на химзаводе.
P.s. Примечательно, что почему-то именно у нас в России профессия риэлтора обросла массой негативных клише и предубеждений. Сплетни и слухи приписывают нам от миллионов на банковских счетах до склонностей к садизму и убийствам. Все это выдумки и преувеличения. При тех ценах на квартиры которые существуют сейчас, когда, пусть и косвенно, но груз ответственности за весьма серьезные суммы мы берем на себя, обстоятельства формируют внутри нас определенный уровень ответственности, профессиональный остов, который и отличает нас от кучки «случайных людей».
Отделить профессионала от непрофессионала вам поможет бдительность, внимательность и серьезный подход к делу. Не стесняйтесь задавать вопросы и обсуждайте все, даже самые незначительные мелочи.
Удачи!
Наговицын Алексей,
глава компании, юрист, риэлтор. Стаж с 2007 года.